Margen por cliente: el 20 % que te da el 80 %
Cómo calcular el margen real de cada cliente, ordenarlo con un análisis de Pareto y decidir qué hacer con los clientes que no son rentables.
Facturar mucho a un cliente no significa ganar mucho con él. Descuentos, plazos largos, pedidos pequeños y horas de atención pueden comerse el margen.
Cómo calcularlo
1. Ventas del año por cliente.
2. Menos coste directo de lo vendido.
3. Menos descuentos, rappels y portes asumidos.
4. Menos coste financiero de los días de cobro (ventas × días / 365 × tipo de interés).
5. Ordena de mayor a menor margen y calcula el porcentaje acumulado.
Qué hacer con el resultado
Clientes muy rentables: cuídalos y busca otros parecidos. Clientes con margen bajo: revisa precio, pedido mínimo o plazo. Clientes con margen negativo: renegocia o deja de servirlos.
Escrito por Jordi Erill
He trabajado dentro de empresas de moda, banca e inmobiliaria, y he visto cómo se llevan las finanzas en realidades muy distintas. Hablas directamente conmigo, sin intermediarios ni juniors de por medio.
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